Preventivo SEO – Quando non deve diventare gratuito

Agosto, domenica e faccio parte di quella fascia di persone che anche in vacanza trova del tempo per scrivere.
Il nostro lavoro è bello anche per questo, perché puoi condividere un tuo punto di vista anche qui in vacanza senza perderti troppo in ferie. Le  ferie sono comode, le vogliamo tutti ma molte volte dopo qualche giorno ti stanchi, ed allora  recuperi i dati per loggarti e scrivi, scrivi, scrivi.

Oggi sulla mia moleskine mi trovavo un interessante appunto sul profilo di Pasquale Scarpati, lì su Facebook fra amici, conoscenti, parenti stretti e gente che si followa a vicenda ci conosciamo tutti.
Pasquale qualche settimana fa ha tirato fuori un argomento che personalmente mi ha fatto pensare parecchio e sopratutto mi ha permesso di vedere su questo mercato un vero problema, e di scrutarlo da diversi punti di vista, oltre la mia esperienza personale. Yep, parliamo di preventivi gratuiti.

La classica situazione del SEO (semi) freelance o di una piccola web agency

Un cliente si trova un sito web, di quelli fatti perché aveva un budget da spendere a fine anno ed il suo amico dell’amico, vicino di casa, aveva un sito web. Il cliente, anzi il loro responsabile di vendite non ha abbastanza ritorno dal Web e quindi va su Google, scrive ” Ottenere visibilità da Google” ; ” Clienti da Google” oppure un’altra frase super costosa su Adwords e trova il tuo sito web che fa SEO. Poi si legge ( il cliente ovviamente) che cosa è la SEO, gli piace e ti scrive una lunghissima email di come loro sono superfighi e si aspettano che tu gli spieghi  perché non convertono online. Gli fai un preventivo articolato, quelle buone 4 pagine di testo con tanto di spiegazioni, grafici, punti di vista ed un prezzo per tutto quello che loro hanno visto esposto.
Se dobbiamo vendere, lo facciamo al meglio, no?
Poi il silenzio.
Silenzio totale dal cliente e contatto perso per mille motivi.

È la mia situazione!

Questa è la situazione di Pasquale, la mia e di tanti di Voi che mi leggono. Chi più chi meno ci troviamo in questa forbice, in questo bivio fra mandare un preventivo e piacere ( o sperare in questo) fare una prima impressione, oppure tirare solo il prezzo e fine, come va, va.

Non esiste la soluzione giusta per ogni cliente perché ci sono sempre casi specifici che devono andare visti uno per uno e quindi tutto quello che scrivo in questo articolo d’ora in poi è semplicemente un mio punto di vista personale, una mia esperienza in merito a come deve essere trattato un potenziale cliente per non incorrere nella semplice e triste perdita di tempo, ma anche per interessarlo abbastanza al fine di una vendita. Alcuni di questi concetti, fra le altre cose le ho spiegate durante il nostro Master SEO che organizza SEO Training, in quanto dobbiamo essere anche capaci di vendere la SEO, non solo di farla 🙂

Fino a che punto ti interesso?

Dobbiamo capire da subito che per tantissimi nostri contatti fuori dal Web marketing siamo oggetti che possono essere toccati, guardati, confrontati ecc ecc. Un SEO per una PMI in Italia è come un Iphone 5s e quindi prima di acquistarlo lo tocchi, ti fai una foto selfie, vai su internet e vedi quanto è veloce. Il problema è che un Iphone 5s è un oggetto, invece noi facciamo un servizio che molte volte richiede 3-4-10 ore di lavoro per poter presentare un progetto potenziale ed interessante. Quindi o noi facciamo prodotti già confezionati e pronti come Iphone 5s ( per esempio SEO al KG a 100 euro al mese) oppure dobbiamo limitare il contatto fino a sfumare le richieste poco interessanti per noi.

Datemi più informazioni

Il contatto viene pulito, trasformato, verificato anche dalla loro visione della SEO e di quello che hanno bisogno. Molte volte mi gioco un cliente poco interessante semplicemente alle prime 5 domande che gli rivolgo. Voglio vedere un mio cliente attivo, il nostro impegno non deve essere impari solo perché loro mi pagano, ma ci deve essere una reazione anche da parte loro. Quindi un primo passo, un primo nostro filtro è quello di andare a scoprire, a verificare secondo alcune domande e questionari il loro bisogno reale della SEO o di Marketing online. Su dieci clienti, due vengono filtrati tranquillamente in questo modo.

Analisi

Dedicate un’ora di lavoro al cliente per quanto riguarda un’analisi (*). Personalmente è la mia regola per i preventivi nuovi e di persone che ho fra i contatti. Le persone in una prima fase di contatto sono tutte interessate al tuo prodotto/servizio e per questo dedico, in base alle loro richieste, un tempo fisso, deciso a tavolino da me. In un’ora riesco a rilevare alcuni problemi, alcuni punti di vista ed impaginare il tutto. Il tempo è fissato e molte volte non voglio andare oltre perché devo interessare, ma non posso risolvere il problema. I clienti amano sentirsi accolti in modo autentico, personale ma bisogna pure sempre ricordare che i preventivi SEO non generano soldi, come le parole scritte per email. Quindi fatevi una vostra regola di tempo, di disponibilità che avete per un cliente che arriva dal Web. La mia è di un’ora per la creazione di un prospetto anche minimo di lavoro.

Le aziende non sono tutte identiche

Vi prego non pensate che per me tutte le aziende sono identiche. Certo, dedico a tutte le richieste logiche ed interessanti un po’ del mio tempo ma quando hai 23 anni devi-come si dice a Modena- “Saltare i fossi alla lunga cit.” per poter lavorare in Italia. Per questo motivo ci sono una serie di fattori che fanno aumentare il tempo che spendo in fase preventiva per il cliente.
Quali?
Il tipo di contatto che arriva e da dove arriva. Tipo di referente ( mi manda il tuo cliente o ci siamo visti a tale giorno di formazione); azienda per la quale lavora, sul web certo Mario Rossi è un cliente come tanti, e credo che posso dedicare anche più tempo ad un’azienda che vedo ogni giorno in TV che ha bisogno del mio servizio, ecc ecc. Certo, sul web abbiamo forse più democrazia da questo punto di vista, ma quando stai su questo mercato da 4-5 anni e vedi due volte al mese arrivare le richieste per un altro facebook o twitter, semplicemente fai un firewall verso un certo tipo di email e certo tipo di richieste. Il tempo quando hai esperienza diventa importante.

Farsi pagare

Molte volte in questo lavoro farsi pagare sembra un crimine commesso. Farsi pagare quando vai a contribuire alla crescita del cliente è una cosa normale. Quando un’azienda cresce grazie a quello che dici o quello che sostieni all’interno del tuo lavoro è una consulenza, un contributo alla strategia o visione del mercato e va pagato. Non c’è nulla di strano, sbagliato, diverso dal vendere un servizio SEO o vendere un buon documento anche di SEO che va veramente a modificare le carte in tavola. Quando hai una competenza che loro non hanno, non ti devi sentire in colpa a chiedere TOT di ore lavorative per poter condividere quello che hai immagazzinato nel corso del tempo. Sono loro che hanno bisogno di quello che tu sai, non tu.
Non trovate?
O meglio, il preventivo gratuito è solo un email che va a dire il prezzo e le modalità, estese nella spiegazione o meno, il resto se richiesto o se voluto è consulenza. Certo, sono il primo che fa le consulenze gratuite in diverse occasioni del nostro percorso sia di Master SEO, sia durante il mio lavoro, ma a quelle condizioni che vedete sopra. Il problema della consulenza gratuita è che IO devo essere interessato veramente a quello che fai tu, ed allora è una cosa reciproca. Abituare i clienti a report gratuiti di 10 pagine ti trasforma in un generatore di documenti, e le parole, come ti ho detto prima, non pagano.

[twittmyphrase url=”http://7zz.it/333492″]Quanto tempo dedichi ad un preventivo SEO? Il tuo tempo è prezioso, impara a dosarlo![/twittmyphrase]

Nessuno si deve offendere, come scrive Pasquale per un preventivo fatto bene, perché fa parte del lavoro che dobbiamo fare. Voi potete essere bravi ad infilare un preventivo gratuito dopo 3k -5k-7k di euro che il cliente spende con Voi, ma in partenza personalmente per me la consulenza, il tipo di rapporto che si viene a creare, la condivisione di idee è un ottimo modo per verificare il cliente e decidere se lavorare con loro oppure meno.
Al mio cliente voglio dare sempre il migliore servizio, ed è per questo che non può essere gratuito in partenza. Sembra quasi che per me è facile trovare gli errori su quello che loro non sono capaci di fare. Ricordatevi che state sempre contribuendo alla crescita di un’altra realtà non Vostra e sono sempre competenze importanti regalate a qualcuno.

Eh, ma vuoi solo soldi

Tanto qualcuno esce fuori con questa frase dopo questo articolo. ” Abbiamo capito, per te il tuo lavoro sono solo soldi, non hai la passione e non ti interessa nessun progetto. Sei uno chiuso, pensi solo a quanto porti a fine mese. Startup, progetti, crescita, Web 3.0 ecc ecc”
Avete ragione!
Non credo che per un avvocato ci sia molta passione per le Vostre pratiche di divorzio o litigi di condominio. La passione finisce dopo 2-3 casi chiusi in questo settore e la stessa cosa per tutti gli altri lavori.
Avete ragione perché questo è un lavoro e come tale deve essere retribuito, a parte la “passione” che è un concetto parallelo e che non viene sovrapposto alla retribuzione. Un dottore che ti cura con passione mica non lo paghi? Lo stesso ragionamento vale per commercialisti, avvocati come dicevo prima, baby sitter ecc ecc. I clienti, devono capire che pagando per un preventivo hanno un certo tipo di servizio ed un tot di ore lavorative per quello che loro richiedono e che io dedico SOLO ed esclusivamente a loro.

Forse la mia visione verso questo tipo di tematica è troppo rigida e sono troppo diretto, ma personalmente non trovo nulla di così strano in tutto questo. Questa è la mia visione del mondo che voglio condividere con chi mi legge all’interno del mio lavoro come SEO.
Se anche tu, magari in un altro tipo di lavoro vuoi contribuire nei commenti abbiamo spazio per tutti. Ah, si quello è gratis. Per ora…

Vostro
Markiyan Yurynets